Si eres corredor inmobiliario o broker, te ha habrá pasado en la mayoría de las ocasiones, creo, en más de un 90% de las veces, que el potencial cliente te dice a penas le contestas:“¿Cuánto vale esa propiedad?”. Y si tu le dice el precio del inmueble, la conversación ahí termina.
Si eres corredor inmobiliario o broker, te ha habrá pasado en la mayoría de las ocasiones, creo, en más de un 90% de las veces, que el potencial cliente te dice a penas le contestas:“¿Cuánto vale esa propiedad?”. Y si tu le dice el precio del inmueble, la conversación ahí termina.
Aquí debemos aplicar la sociología y la programación neurolingüística, y, no entregar esos datos de inmediato, sino por el contrario crear una relación de confianza, en donde los clientes sepan que contarán contigo para suplir su necesidad inmobiliaria.
A continuación, te propongo una respuesta alternativa en una conversación de este estilo:
CLIENTE: ¿Hola buenas tardes llamaba por la propiedad de calle Valparaíso en Viña del Mar que tiene su letrero?
CORREDOR: Muy buenas tardes, estamos para atenderle.
CLIENTE: ¿Quisiera saber el precio?
CORREDOR: Ningún problema, me deja su nombre y mail y una ejecutiva le contactará de inmediato.
CLIENTE: Pero, es que quiero sólo el precio.
CORREDOR: Ningún problema, se lo daremos de inmediato para darle tiempo de calidad, le agradezco sus datos para brindarle el mejor servicio.
CLIENTE: Me llamo [..] y este es mi correo […].
Si le hubiéramos dado la información que buscaba el cliente, no sabríamos qué quiere en realidad, qué está buscando, si es para él, su familia, un negocio, cuál es su capital para invertir o si tiene un crédito preaprobado en alguna institución financiera. Siempre debemos ir más allá.
Por ello, cuando llame el ejecutivo en vez de darle el precio, se le debe preguntar al cliente por la necesidad que tiene y buscarles alternativas. Mostrarse empático y proactivo, darle soluciones y realizarle preguntas abiertas. Nunca darle más de tres alternativas, ya que, si le ofrecemos cinco, no se va a decidir. Si no tienes estas propiedades, puedes entrar en el buscador de www.globalbrokers.cl y hacer un requerimiento, o bien, revisar en el buscador de inmuebles alguna que sea similar.
Luego de esta conversación, te aseguro que habrás ganado un cliente que confíe en tu trabajo y cerrarás más negocios inmobiliarios.
¡¡¡Bienvenidos a la Revolución Inmobiliaria!!!
Salvador Makluf Freig
El Abogado Inmobiliario
Cofundador de Globalbrokrers.cl
salvador@makluf.cl
